不是你想賣什么東西，而是客戶迫切的想要買。

只要你和你的客戶在思維和情感上共鳴。

產(chǎn)品價(jià)值塑造和獨(dú)特賣點(diǎn)是引導(dǎo)客戶迫切想要購買的重要因素。

當(dāng)客戶有需求的時(shí)候，購買行為就會(huì)自動(dòng)發(fā)生。

購買需求是怎么形成的？

看別人有，自己也想要；被刺激之后，由于心理不平衡，進(jìn)行購買；通過攀比之后，自然形成；本身有需求；被營銷人員引導(dǎo)之后產(chǎn)生的需求。表面需求和內(nèi)在需求需要我們仔細(xì)思考，然后進(jìn)行匯總，詳細(xì)分析你的產(chǎn)品究竟能夠滿足客戶什么樣的需求，哪些需求是重要的，哪些需求是不重要的，哪些需求是你能夠提供的，別人是無法替代的需求。

舉例：

當(dāng)人們生病了，自然會(huì)去醫(yī)院或者購買藥品；當(dāng)人們看到別人生病了，會(huì)聯(lián)想到自己的身體狀況，購買行為就自動(dòng)產(chǎn)生了；當(dāng)人們面臨巨大危機(jī)的時(shí)候，同時(shí)又不愿意放棄現(xiàn)在的生活，購買就自然發(fā)生了；當(dāng)自身的利益受到危害時(shí)，需要急切的解決問題，購買就自動(dòng)發(fā)生了；當(dāng)利益有可能受到影響了，價(jià)格就是不是什么問題了，產(chǎn)品質(zhì)量品牌就是首選條件。

不論是你賣任何產(chǎn)品，一定是有一些人需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，還有一部分人不需要或者暫時(shí)不需要，你只要抓住需要你產(chǎn)品的這一部分人就能實(shí)現(xiàn)你的目的，其他的人只是過客，不用花費(fèi)更多的精力去迎合他們。

如何你能讓客戶深切的感受到，不買你的東西，他會(huì)損失很多，成交自然就是順利成章的，因此，計(jì)算客戶的成本和得失是一個(gè)非常重要的武器。

客戶的行為只有三種，一種是什么都不做，一種是購買別人的，一種購買你的，有哪些決策能夠影響客戶的購買行為，是你要必須認(rèn)真思考的問題。

舉例：

你是賣早點(diǎn)的，有哪些因素能夠影響客戶的夠買行為？

周圍環(huán)境，客流量；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價(jià)位；競爭環(huán)境，客戶喜好；營銷策略；衛(wèi)生條件；客戶認(rèn)知；利益影響等。

如果你的早點(diǎn)既好吃又實(shí)惠，是不是客戶就容易夠買，當(dāng)你只想賣產(chǎn)品賺差價(jià)的時(shí)候，你的生意就會(huì)很難做，一般的老板都是這么思考問題的。

如果你想要搶走別人的生意的時(shí)候，最好的方法就是免費(fèi)。只要不花錢，客戶什么都想要。

了解人性，就能夠深入的了解營銷的本質(zhì)，營銷簡單的說，就是為了滿足客戶的夢想和需求。

人的購買行為，人在什么情況下才會(huì)發(fā)生購買行為。

別人購買不是購買你的產(chǎn)品，是你在賣給他產(chǎn)品后給他生活上帶來的這種結(jié)果。別人想要的結(jié)果想得越細(xì)、越全、越真實(shí)越好，所以為什么要進(jìn)入他的生活，進(jìn)入他的世界去了解他的苦惱是什么，他沒有實(shí)現(xiàn)的夢想是什么，如果有了，

我們就可以幫助他實(shí)現(xiàn)。

所以你要成為價(jià)格領(lǐng)袖，你必須看到你們的付出在給別人帶來的價(jià)值的大小，你的產(chǎn)品和服務(wù)就像一個(gè)天使一樣走進(jìn)別人的生活，別人的生活突然發(fā)生了變化，別人的夢想，本來不可能實(shí)現(xiàn)的夢想現(xiàn)在有可能了，別人需要十年的夢想，現(xiàn)在用三年就可以實(shí)現(xiàn)了。這就是你的價(jià)值。如果你看不到你自己的價(jià)值，你是沒有勇氣和自信去收相應(yīng)的價(jià)格。

當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決別人無法被解決的問題的時(shí)候，價(jià)格就不再是什么問題了，價(jià)格最終是由價(jià)值的大小所決定的。

當(dāng)你失去了思考和創(chuàng)新的時(shí)候，價(jià)格競爭自然就發(fā)生了。