總裁思維——黑馬策劃，思維方式?jīng)Q定你的成就。

導(dǎo)讀：一個賣豆?jié){的一直突破不了，我只給他出了一招，在不到 2 個月的時間內(nèi)，在不增加任何成本的情況下，他的豆?jié){店從凌晨 4 點多就開始排隊，一直能排到上午 9 點多，每天早上都能賣出去近七八百杯豆?jié){，那這一招是什么呢，看完之后依然讓你茅塞頓開，你也可以這樣干。

幾年前，我有一個哥們，他們家專門做豆?jié){的非常好喝，都是純豆子磨得，但每天早上頂多能賣出 100 多杯豆?jié){，4 元/杯，他就想把他的豆?jié){做大，但是一直都找不到好的方法，這豆?jié){好喝卻賣不出去，有一次他請我喝豆裝，順便聊聊天，因為他知道我是做營銷的，而且在這方面還比較厲害，他就請教我，如何賣更多的豆?jié){。

第一步：發(fā)現(xiàn)火爆生意

我就給他出了一招，在不增加任何成本的情況下，不到 2 個月的時間內(nèi)，他的豆?jié){店從凌晨 4 點多就開始排隊，一直能排到上午 9 點多，每天早上都能賣出去近七八百杯豆?jié){，最后還雇了 2 個人。

其實這招非常簡單，因為我來的時候，在離她家不到 20 分鐘的車程有個賣包子的，那包子隊伍排的長長的，而且天氣也非常的熱，我就買了2 個嘗嘗，確實好吃，正好他問我，我就把這個招數(shù)給他了。

第二步：火爆生意引流

怎么用的呢，我告訴他，你直接去他那，把他的包子都給批發(fā)過來，正常銷售是 1 元 1 個，你批發(fā)過來的話頂多 6 毛左右，然后再以批發(fā)價賣出去，你這個豆?jié){店就火了，當(dāng)時呢他就感覺我忽悠他，我本來是找你幫我賣豆?jié){的，你怎么給我出賣包子的招數(shù)呢。

我就告訴他：他的包子大熱天的能排那么長的隊伍，說明非常好吃，很受市場的歡迎，如果你跟他做同樣好吃的包子，你這里會不會也排隊，他說會呀，這還用說。

我說：如果你這里有大量的人來買你的包子，會不會順帶買你的豆?jié){，他說，會呀，他一下子醒過神了，恍然大悟。

他說：你的意思是我把這個賣的非?；鸬陌优l(fā)過來，然后以批發(fā)價賣出去吸引大量的客戶過來，他們買我包子的同時，有的就會帶上一杯豆?jié){，如果買包子的人多了，那我的豆?jié){也就賣的多了。

我說：算你不笨，就算不買你的豆?jié){，你的包子最終也不會爛到手里，頂多不賺不賠。

他瞬間的就跳起來了，說了一句：哥們，你今天來對了，我的豆?jié){有望了。這就是一種資源騰挪的模式，我不靠包子賺錢，靠豆?jié){賺錢。

第三步：門牌誘導(dǎo)客戶

我說：別急，還沒完呢，想不想把你的豆?jié){賣的更火，一句話就夠。他說：當(dāng)然想了，快說呀，真能拐彎抹角的。

我說：你立一個牌子，寫上：純土豬肉包子，保證正宗，假一賠百，1 元 1 個，買 1 杯豆?jié){，包子只需 7 毛/個，每人限購 5 個。

這個牌子一掛，有的客戶他想買 10 個包子，因為 7 毛一個，可我們卻不賣，然后他又多給了 1 杯豆?jié){的錢，說了一句：這回可以了吧！

其實我們就是這個意思，這讓消費者感覺自己占了大便宜，而且還會到處去說，顯擺他的本事。

這里為什么限量，很簡單，如果一個人買 50 個包子，最后只買了你 2 杯豆?jié){，你的心理能舒服嗎，另外一個也是塑造稀缺性，畢竟包子是 7 毛 1 個，我們主要的目的是賣豆?jié){。

為什么要寫成買 1 杯豆?jié){，包子只需 7 毛，而不是只寫包子 7 毛呢，原因很簡單，就是為了確保每個買包子的人都能買一杯豆?jié){，當(dāng)然他也可以單獨買包子，就是 1 元 1 個，這樣我們既把人吸引過來了，豆?jié){也賣出去了，你也可以只寫包子 7 毛，吸引大量的客戶，至于哪個好，你要在本地市場進(jìn)行測試，不過可以很好的啟發(fā)你的思維。

這里面純土豬肉包子，保證正宗，假一賠百是我照抄那個包子鋪的，既然人家這么有底氣寫了，我也有底氣用用，更何況我的包子這么便宜，如果不寫，消費者會覺得里面有問題。

第四步：輪流產(chǎn)品吸引

幾個月后包子大家吃膩了，人也少了，然后他又把本地好吃的餡餅給批發(fā)過來，還是按照這種形式去賣，餡餅正常 1.5 元/個，批發(fā)是 8 毛，他就賣 1 元/個，這樣他也把餡餅賣火了，豆?jié){也賣火了，就這樣他就輪番的去找別人火爆的早餐，直接就批發(fā)過來，再以批發(fā)價銷售出去，靠賺豆?jié){以及新增加的早餐來賺錢。

第五步：輪流主打后端

后來我知道他干了這樣一個事情，他同時增加幾個別人賣的火的早餐， 就這一個油條，每天早上都銷售 3000 多根出去，別人賣 2 元，他批發(fā)價 1 元錢，他就賣 2.5 元/根，買 3 根 5 元錢，就這一招，他把這個油條也賣火了，就這樣他的早餐現(xiàn)金流也慢慢大了起來，他就開始投資了幾個早餐生意，他的豆?jié){現(xiàn)在也開始面向全國招商，主要的營銷方式就是靠資源騰挪的模式來賣的。

這里面有一個關(guān)鍵點：在選擇火爆的早餐生意的時候，盡量讓你們之間的距離遠(yuǎn)點，否則你把人家的生意給搶了，人家還會批發(fā)給你嗎，你那是砸了人家的飯碗。

在這里他把別人火爆的生意當(dāng)作自己引流的一個手段，也當(dāng)成了自己賺錢的—個手段，這是他的高明之處。

我們再舉一個類似的例子

現(xiàn)在有很多餐館都銷售工作套餐，一般 10 塊錢左右，但是如果你坐下來在我們餐館吃飯就只要 6 塊錢，前提是你在我們這里充值 1000 元就可以享受這個優(yōu)惠，而且我們會把每個充值的人都給她辦理會員卡，這樣你就非常有優(yōu)勢了，對消費者來說，反正要吃飯的，現(xiàn)在便宜一半了，這樣我們就有很大的現(xiàn)金流，那現(xiàn)金流拿出來干什么，我們就依照同樣的方法開了一個又一個的餐館。

這里面雖然不賺錢，但是我們拿了別人的錢做了一個規(guī)模性的擴(kuò)張，擴(kuò)張后就擁有了大量的會員，擁有了場地，也就有了現(xiàn)金流，那這些人還要買衛(wèi)生紙，飲料等日常用品，以前都是去附近的超市購買的，那我們有了這么多渠道和會員之后就告訴他們，今后你在我們這里買這些東西，肯定會比外面的超市便宜，而你充到飯卡里面的錢也可以直接來消費，這樣就會把餐飲擠掉，把超市擠掉。

在東北有個面館也是把面打造得很極致，后端靠點菜，廣告位賺錢，面里還有大量的牛肉，而且還是用礦泉水煮面，這就是前端打造了一個極致的引流產(chǎn)品，吸引大量的人進(jìn)店，然后靠后端銷售各種各樣的產(chǎn)品來賺錢。

跟你分享這么多主要就是來啟發(fā)你的思維，我們不要死死的盯在自己不賺錢的生意上，你完全可以把別人火爆的生意當(dāng)成自己抓取客戶的手段，當(dāng)成獲取現(xiàn)金流的重要渠道。

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